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Funnel Marketing : Comment optimiser ses conversions ?

Funnel marketing

Faire croître votre activité en réseau ou vos activités en ligne n'est pas toujours facile. Il est en effet nécessaire de maîtriser de nombreux aspects du marketing digital. Si vous lisez ces quelques mots c'est sûrement pour une raison bien précise, vous voulez faire décoller votre business. Vous êtes au bon endroit. Dans cet article, nous allons évoquer un concept de base du marketing qui sera susceptible de vous aider à faire croître votre business, le Funnel Marketing.

Qu'est ce que le Funnel Marketing ?

Le Funnel Marketing est une méthode d'achat qui visualise le processus d'achat du client (ou équivalent au tunnel d'acquisition). Il met en évidence les différentes étapes que traversent les clients potentiels, de la découverte de la marque jusqu'à l'achat.

Il est important de savoir que, 90% des clients potentiels qui composent votre marché n'ont aucune intention de vous acheter quoi que ce soit. En fait, beaucoup d’entre eux ne connaissent même pas les besoins auxquels votre solution peut répondre.

Il s’agira alors de créer une nuance entre le fait de passer 95% de votre temps à vous concentrer sur 5% de votre audience qui a théoriquement l'opportunité de se convertir, ou alors, « Éduquer » le marché à travers une grande quantité de contenus, dans l'espoir de les sensibiliser à leurs problèmes ?

Pour optimiser vos conversions nous allons étudier le Funnel Marketing. Celui-ci peut se dérouler en trois étapes clés : 

L'articulation d'un Funnel

Entonnoir du Funnel Marketing

Le Funnel supérieur ou TOFU (Top of the funnel), fait référence au canal supérieur, qui représente la part d'audience qui n'a pas une compréhension complète de l'entreprise et de sa proposition de valeur. Le manque de compréhension de ses propres besoins peut doubler cet état, nous parlons ici de « leads froids ». 

Le milieu du Funnel, aussi appelé MOFU (Middle of the funnel), désigne des publics de plus en plus intéressés par l'entreprise et la proposition de valeur. Cet état est caractérisé par la réalisation d'une ou plusieurs actions dans le sens de la relation profonde (prise de contact, téléchargement d’un lead…). Nous parlons ici de « leads tièdes ».

Les clients potentiels sont désignés au bas de l'entonnoir ou autrement appelés BOFU (Bottom of the funnel), c'est-à-dire "leads chauds". On a clairement identifié un besoin et on va étudier les opportunités de coopération avec eux.

Les objectifs

Nous parlons d'objectifs de conversion. Chaque composant de l'entonnoir doit conduire le public vers le prochain objectif de conversion, jusqu'au comportement d'achat. Le passage d'une étape à la suivante dépend de la réalisation d'une action spécifique du client potentiel, et cette action représente un intérêt croissant.

Chaque étape de la chaîne contient des opportunités, elle doit donc être comprise comme un levier de croissance. Pour cela, certains jouent différentes cartes : la carte de l’efficience, pour avoir l'entonnoir le plus linéaire possible. Par exemple, c'est la méthode préférée de nombreux entrepreneurs des technologies de l'information qui concentrent leur travail sur le public le plus ciblé possible. Mais aussi la carte de la sensibilisation (Awarness) pour maximiser le nombre de canaux haut. L'entreprise ne se restreint pas à un seul canal. Selon le problème, il peut y avoir plusieurs catalogues de produits et marchés cibles.

Les outils qui accompagnent une bonne stratégie

Voici à présent, la bonne stratégie et les bons outils à utiliser : 

Les leads TOFU partagent du contenu afin de permettre la création de la première interaction qualitative et aussi le privilège d'activités d'acquisition ciblées (publicité, sensibilisation, marketing événementiel...).

Les leads MOFU avec qui on va avoir une approche personnalisée centrée sur leurs problématiques. On parle de culture du lead, pour apporter un flux d'informations qualitatives continu et pertinent à ses clients potentiels. Les outils associés sont : Reciblage, Remarketing et Emailing (Campagnes Converkit, Sendinblue ou événementielles). Puis le landing page ciblées avec les outils : Webflow, Landnet et Dorik.

Les leads BOFU représentent un travail intensif et interactif plus fréquent pour optimiser les conversions. Tout dépend de la philosophie business de l’entreprise. Si celle-ci est "sales-based" c'est-à-dire basée sur les ventes, elle génère des rendez-vous. Pour ces rendez-vous, les outils conseillés sont Type, Texte, Calendrier et Youcanbookme. Cela demande aussi de la prospection clients directe par email ou téléphone. Alors que si celle-ci est basée sur le produit, la conversion se fait à travers le parcours utilisateur du produit ou du contenu en intervention manuelle. Il faut rédiger une copie pour soulever des objections et fournir le plus grand degré d'assurance pour générer la conversion.

Enfin, pour visualiser son funnel, la première étape est de retranscrire et de modéliser le chemin de conversion. L'objectif est de déterminer les pertes possibles. L’outil indispensable pour réaliser cette étape est Funnelytics. Une fois le canal mappé, il vous suffit de calculer le taux de conversion d'une étape à l'autre pour déterminer le trafic. Un bon taux de conversion de TOFU à BOFU se situe entre 5% et 15%. Cependant, ce ratio peut varier d'une entreprise à l'autre. Par conséquent, veuillez gérer ces chiffres avec soin. Connaître parfaitement ces chiffres vous permettront de gérer le trafic en fonction de vos objectifs.

Revenons aux bases

Comme pour les autres pratiques, dans le funnel marketing, il est fondamental pour bien maîtriser cette notion de comprendre le marché et son public, être focus sur l'itération et les tests pour une optimisation continue et enfin, le contenu de qualité se concentre sur l'ajout de valeur et de pertinence.

Le but de l'entonnoir n'est pas d'être le plus fiable, mais le plus efficace. Par conséquent, avant d'implémenter de nouvelles briques, essayez d'optimiser chaque brique autant que possible. Si cet article vous a plu et que vous souhaitez en apprendre davantage, vous pouvez rejoindre notre formation sur notre site

Funnel marketing

Faire croître votre activité en réseau ou vos activités en ligne n'est pas toujours facile. Il est en effet nécessaire de maîtriser de nombreux aspects du marketing digital. Si vous lisez ces quelques mots c'est sûrement pour une raison bien précise, vous voulez faire décoller votre business. Vous êtes au bon endroit. Dans cet article, nous allons évoquer un concept de base du marketing qui sera susceptible de vous aider à faire croître votre business, le Funnel Marketing.

Qu'est ce que le Funnel Marketing ?

Le Funnel Marketing est une méthode d'achat qui visualise le processus d'achat du client (ou équivalent au tunnel d'acquisition). Il met en évidence les différentes étapes que traversent les clients potentiels, de la découverte de la marque jusqu'à l'achat.

Il est important de savoir que, 90% des clients potentiels qui composent votre marché n'ont aucune intention de vous acheter quoi que ce soit. En fait, beaucoup d’entre eux ne connaissent même pas les besoins auxquels votre solution peut répondre.

Il s’agira alors de créer une nuance entre le fait de passer 95% de votre temps à vous concentrer sur 5% de votre audience qui a théoriquement l'opportunité de se convertir, ou alors, « Éduquer » le marché à travers une grande quantité de contenus, dans l'espoir de les sensibiliser à leurs problèmes ?

Pour optimiser vos conversions nous allons étudier le Funnel Marketing. Celui-ci peut se dérouler en trois étapes clés : 

L'articulation d'un Funnel

Entonnoir du Funnel Marketing

Le Funnel supérieur ou TOFU (Top of the funnel), fait référence au canal supérieur, qui représente la part d'audience qui n'a pas une compréhension complète de l'entreprise et de sa proposition de valeur. Le manque de compréhension de ses propres besoins peut doubler cet état, nous parlons ici de « leads froids ». 

Le milieu du Funnel, aussi appelé MOFU (Middle of the funnel), désigne des publics de plus en plus intéressés par l'entreprise et la proposition de valeur. Cet état est caractérisé par la réalisation d'une ou plusieurs actions dans le sens de la relation profonde (prise de contact, téléchargement d’un lead…). Nous parlons ici de « leads tièdes ».

Les clients potentiels sont désignés au bas de l'entonnoir ou autrement appelés BOFU (Bottom of the funnel), c'est-à-dire "leads chauds". On a clairement identifié un besoin et on va étudier les opportunités de coopération avec eux.

Les objectifs

Nous parlons d'objectifs de conversion. Chaque composant de l'entonnoir doit conduire le public vers le prochain objectif de conversion, jusqu'au comportement d'achat. Le passage d'une étape à la suivante dépend de la réalisation d'une action spécifique du client potentiel, et cette action représente un intérêt croissant.

Chaque étape de la chaîne contient des opportunités, elle doit donc être comprise comme un levier de croissance. Pour cela, certains jouent différentes cartes : la carte de l’efficience, pour avoir l'entonnoir le plus linéaire possible. Par exemple, c'est la méthode préférée de nombreux entrepreneurs des technologies de l'information qui concentrent leur travail sur le public le plus ciblé possible. Mais aussi la carte de la sensibilisation (Awarness) pour maximiser le nombre de canaux haut. L'entreprise ne se restreint pas à un seul canal. Selon le problème, il peut y avoir plusieurs catalogues de produits et marchés cibles.

Les outils qui accompagnent une bonne stratégie

Voici à présent, la bonne stratégie et les bons outils à utiliser : 

Les leads TOFU partagent du contenu afin de permettre la création de la première interaction qualitative et aussi le privilège d'activités d'acquisition ciblées (publicité, sensibilisation, marketing événementiel...).

Les leads MOFU avec qui on va avoir une approche personnalisée centrée sur leurs problématiques. On parle de culture du lead, pour apporter un flux d'informations qualitatives continu et pertinent à ses clients potentiels. Les outils associés sont : Reciblage, Remarketing et Emailing (Campagnes Converkit, Sendinblue ou événementielles). Puis le landing page ciblées avec les outils : Webflow, Landnet et Dorik.

Les leads BOFU représentent un travail intensif et interactif plus fréquent pour optimiser les conversions. Tout dépend de la philosophie business de l’entreprise. Si celle-ci est "sales-based" c'est-à-dire basée sur les ventes, elle génère des rendez-vous. Pour ces rendez-vous, les outils conseillés sont Type, Texte, Calendrier et Youcanbookme. Cela demande aussi de la prospection clients directe par email ou téléphone. Alors que si celle-ci est basée sur le produit, la conversion se fait à travers le parcours utilisateur du produit ou du contenu en intervention manuelle. Il faut rédiger une copie pour soulever des objections et fournir le plus grand degré d'assurance pour générer la conversion.

Enfin, pour visualiser son funnel, la première étape est de retranscrire et de modéliser le chemin de conversion. L'objectif est de déterminer les pertes possibles. L’outil indispensable pour réaliser cette étape est Funnelytics. Une fois le canal mappé, il vous suffit de calculer le taux de conversion d'une étape à l'autre pour déterminer le trafic. Un bon taux de conversion de TOFU à BOFU se situe entre 5% et 15%. Cependant, ce ratio peut varier d'une entreprise à l'autre. Par conséquent, veuillez gérer ces chiffres avec soin. Connaître parfaitement ces chiffres vous permettront de gérer le trafic en fonction de vos objectifs.

Revenons aux bases

Comme pour les autres pratiques, dans le funnel marketing, il est fondamental pour bien maîtriser cette notion de comprendre le marché et son public, être focus sur l'itération et les tests pour une optimisation continue et enfin, le contenu de qualité se concentre sur l'ajout de valeur et de pertinence.

Le but de l'entonnoir n'est pas d'être le plus fiable, mais le plus efficace. Par conséquent, avant d'implémenter de nouvelles briques, essayez d'optimiser chaque brique autant que possible. Si cet article vous a plu et que vous souhaitez en apprendre davantage, vous pouvez rejoindre notre formation sur notre site

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