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Les bases de la génération de leads

leads

"Growth" signifie croissance est et sera toujours une véritable manière de penser le comportement entrepreneurial. Il s'agit d'un complément philosophique basé sur l'expérimentation, l'analyse, l'intensité d'exécution, transversal et interdisciplinaire afin de générer des leads.

Le modèle AAARRR

C'est l'un des modèles de croissance les plus puissants et les plus élémentaires pour générer des leads. Son objectif est simple : compiler et clarifier les cinq aspects de la croissance des start-up de manière cohérente, à savoir l'acquisition, l'activation, la rétention, le revenu et la recommandation.

Schéma du modèle AAARRR

Awarness

C'est le nombre de personnes qui constituent l'audience (clients potentiels potentiellement qualifiés). C'est le début de notre canal de conversion, et c'est également à ce stade que commence la relation avec vos futurs prospects et clients. La maîtrise des canaux liés à la visibilité est la base du contrôle du volume.

Acquisition

C'est le moment où la relation avec votre public se réalise autour de votre proposition de valeur.

Activation

C'est le moment où votre client potentiel intervient pour échanger davantage de valeur avec l'entreprise. La nature de l'activation dépend entièrement de votre produit et de votre modèle commercial. Vos activations et conversions peuvent se chevaucher ou, au contraire, être divisées de différentes manières le long de l'entonnoir.

Rétention

C'est la capacité de votre entreprise à fidéliser les clients. L'indice est l'une des clés de toute croissance structurelle. Il montre la pertinence et la fonctionnalité du produit, la qualité des services et le positionnement.

Revenu

Il fait référence à la façon dont votre entreprise gagne de l'argent. Le timing de cette étape dans l'entonnoir dépend directement de votre modèle commercial. Les revenus comprennent le type de devis et le montant total généré pendant tout le processus de collaboration avec les clients.

Recommandation 

C'est le nombre de clients potentiels directement générés par les clients. Le défi d'une bonne stratégie de recommandation est de transformer vos consommateurs en ambassadeurs.

Comprendre le Framework

Framework

Grâce à une forte pertinence théorique, qui peut être visualisée et qui peut déterminer les principaux enjeux du développement de l'entreprise. Il permet d'analyser une situation donnée et il est possible d'identifier d'éventuels points de friction qui entravent la croissance. Celui-ci se superpose avec le CLC (Cycle de vie client), du statut des clients potentiels (Awarness) au statut d'ambassadeur (Recommandation), en passant par les clients potentiels (Acquisition) et les identités clients (Activation, Rétention). Le fondement du framework, et les raisons qui le rendent si puissant, met en évidence cette superposition et l'utilise comme paradigme central du processus entrepreneurial.

Identifier les indicateurs clés de performances

KPI

KPI signifie "Key Performance Indicator". Il s’agit de données métriques ou quantitatives dont la signification statistique permet de déterminer si la stratégie dans son ensemble à fonctionner et si l'objectif de générer des leads a été atteint. Celui-ci permet aussi de comprendre la performance de votre entreprise de manière globale et de gérer les projets internes.

Ne pas confondre KPI et Vanity metrics, qui sont des données considérés comme flattant l'égo plutôt que comme des réels données d'efficacité.

5 étapes sont nécessaires

  • Établir un objectif
  • Etablir un facteur clé de succès
  • Établir vos KPI
  • Collecter les résultats
  • Calculer les résultats

Les résultats sont mesurés en pourcentage ou en moyenne, ils permettent d'évaluer la pertinence de votre stratégie, de savoir si les objectifs de leads ont été atteints, et enfin de procéder à des correctifs dans les actions si c'est nécessaire.

Ce suivi de la performance peut-être effectué sur un site internet, une action d'e-mailing ou encore sur les réseaux sociaux. Pour chaque canal e-relationnel les indicateurs sont différents :

Site Internet

  • Taux de rebond
  • Taux de conversion
  • Panier moyen
  • Nombre de pages vues
  • Nombre de visiteurs

E-Mailing

  • Taux de lecture
  • Taux d'ouverture
  • Taux de désabonnement
  • Taux de transformation
  • Taux de validité des adresses e-mails
  • Taux d'efficacité globale

Réseaux sociaux

  • Portée (engagement)
  • Nombre de fans, de followers, de likes
  • Nombre de clics sur des liens

Attention à une mauvaise identification de vos KPI car cela peut faire couler votre business !

Si vous avez aimé cet article et que vous souhaitez en apprendre davantage, je vous invite à lire nos autres articles et à rejoindre notre formation intensive.

leads

"Growth" signifie croissance est et sera toujours une véritable manière de penser le comportement entrepreneurial. Il s'agit d'un complément philosophique basé sur l'expérimentation, l'analyse, l'intensité d'exécution, transversal et interdisciplinaire afin de générer des leads.

Le modèle AAARRR

C'est l'un des modèles de croissance les plus puissants et les plus élémentaires pour générer des leads. Son objectif est simple : compiler et clarifier les cinq aspects de la croissance des start-up de manière cohérente, à savoir l'acquisition, l'activation, la rétention, le revenu et la recommandation.

Schéma du modèle AAARRR

Awarness

C'est le nombre de personnes qui constituent l'audience (clients potentiels potentiellement qualifiés). C'est le début de notre canal de conversion, et c'est également à ce stade que commence la relation avec vos futurs prospects et clients. La maîtrise des canaux liés à la visibilité est la base du contrôle du volume.

Acquisition

C'est le moment où la relation avec votre public se réalise autour de votre proposition de valeur.

Activation

C'est le moment où votre client potentiel intervient pour échanger davantage de valeur avec l'entreprise. La nature de l'activation dépend entièrement de votre produit et de votre modèle commercial. Vos activations et conversions peuvent se chevaucher ou, au contraire, être divisées de différentes manières le long de l'entonnoir.

Rétention

C'est la capacité de votre entreprise à fidéliser les clients. L'indice est l'une des clés de toute croissance structurelle. Il montre la pertinence et la fonctionnalité du produit, la qualité des services et le positionnement.

Revenu

Il fait référence à la façon dont votre entreprise gagne de l'argent. Le timing de cette étape dans l'entonnoir dépend directement de votre modèle commercial. Les revenus comprennent le type de devis et le montant total généré pendant tout le processus de collaboration avec les clients.

Recommandation 

C'est le nombre de clients potentiels directement générés par les clients. Le défi d'une bonne stratégie de recommandation est de transformer vos consommateurs en ambassadeurs.

Comprendre le Framework

Framework

Grâce à une forte pertinence théorique, qui peut être visualisée et qui peut déterminer les principaux enjeux du développement de l'entreprise. Il permet d'analyser une situation donnée et il est possible d'identifier d'éventuels points de friction qui entravent la croissance. Celui-ci se superpose avec le CLC (Cycle de vie client), du statut des clients potentiels (Awarness) au statut d'ambassadeur (Recommandation), en passant par les clients potentiels (Acquisition) et les identités clients (Activation, Rétention). Le fondement du framework, et les raisons qui le rendent si puissant, met en évidence cette superposition et l'utilise comme paradigme central du processus entrepreneurial.

Identifier les indicateurs clés de performances

KPI

KPI signifie "Key Performance Indicator". Il s’agit de données métriques ou quantitatives dont la signification statistique permet de déterminer si la stratégie dans son ensemble à fonctionner et si l'objectif de générer des leads a été atteint. Celui-ci permet aussi de comprendre la performance de votre entreprise de manière globale et de gérer les projets internes.

Ne pas confondre KPI et Vanity metrics, qui sont des données considérés comme flattant l'égo plutôt que comme des réels données d'efficacité.

5 étapes sont nécessaires

  • Établir un objectif
  • Etablir un facteur clé de succès
  • Établir vos KPI
  • Collecter les résultats
  • Calculer les résultats

Les résultats sont mesurés en pourcentage ou en moyenne, ils permettent d'évaluer la pertinence de votre stratégie, de savoir si les objectifs de leads ont été atteints, et enfin de procéder à des correctifs dans les actions si c'est nécessaire.

Ce suivi de la performance peut-être effectué sur un site internet, une action d'e-mailing ou encore sur les réseaux sociaux. Pour chaque canal e-relationnel les indicateurs sont différents :

Site Internet

  • Taux de rebond
  • Taux de conversion
  • Panier moyen
  • Nombre de pages vues
  • Nombre de visiteurs

E-Mailing

  • Taux de lecture
  • Taux d'ouverture
  • Taux de désabonnement
  • Taux de transformation
  • Taux de validité des adresses e-mails
  • Taux d'efficacité globale

Réseaux sociaux

  • Portée (engagement)
  • Nombre de fans, de followers, de likes
  • Nombre de clics sur des liens

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