Groth hacking

Le Framework AARRR est une méthode à utiliser en Growth Hacking utilisant 5 métriques, équivalents au cycle de vie de vos clients. Cette matrice se visualise sous la forme d’un tunnel de conversions dans lequel chacune des étapes est mesurables séparément de manière à avoir plusieurs possibilités d’optimisation. En l’incorporant à votre stratégie de marketing digital, vous serez capable d’établir des bases solides de façon à obtenir une analyse complète de votre marché, ce qui vous aidera à faire évoluer rapidement votre chiffre d’affaires.

Les différentes étapes du Framework AARRR en Growth Hacking

Schéma des 5 métriques du Growth Hacking

Acquisition

Cette première étape est le pilier de votre entonnoir, il est donc important d’y concentrer vos efforts. L’acquisition a pour but de générer du trafic de manière pertinente sur votre site web pour atteindre vos clients potentiels. Sans nouveaux clients, votre produit ou votre service ne servirait pas et il ne vous permettrait pas de produire des revenus suffisants pour soutenir votre entreprise. Par conséquent, pour avoir un tunnel AARRR efficace il est important que le trafic sur votre site internet soit de bonne qualité. 

Pour parvenir à cet objectif cela implique l’utilisation de techniques de marketing à travers différents canaux d’acquisition :

Les réseaux sociaux

Ce n’est une surprise pour personne, aujourd’hui il est indispensable d’élaborer une stratégie sur les réseaux sociaux car ils jouent un rôle très important dans la visibilité et la notoriété de votre entreprise, marque, produit ou service. Il existe plusieurs médias sociaux, tels que Facebook, Instagram, Linkedin, Twitter… Bien entendu certains seront plus appropriés à votre secteur d’activité que d’autres. C’est alors à vous d’optimiser votre stratégie digitale et de vous positionner sur les réseaux sociaux où se situe votre cible, pour avoir plus de chance d’acquérir des leads qualifiés. De plus, pour mettre toutes les chances de votre côté, il est important de définir vos contenus selon 2 critères :  la qualité et la pertinence.

Le display

Ce canal digital permet de diffuser des annonces publicitaires sur des pages de site web, vous permettant ainsi de profiter de leur audience. L’objectif est d’attirer l’attention des utilisateurs sur les problèmes qu’ils rencontrent et de leur proposer un recours possible. Pour ce faire, Google Adwords est un excellent outil pour vous permettre de créer des campagnes display de qualité.

Content marketing (aussi appelé le marketing de contenu)

Cela consiste à créer des contenus pertinents, engageants et utiles pour toucher vos cibles bien définies. Le but de concevoir une stratégie de content marketing est de modifier le comportement des consommateurs en faveur de sa marque. L’objectif n’est pas de vendre mais d’aider les consommateurs dans leurs décisions d’achats, pour que par la suite, ils aient confiance en vous et décident d’acheter vos produits. C’est un processus qu’il faut intégrer sur un média où l’on est propriétaire.

Le mailing 

Utiliser des campagnes d’emailing avec des messages personnalisés pour avoir un meilleur ciblage de manière à avoir un meilleur taux d’engagement de la part du prospect. Lorsqu’un utilisateur perçoit un message personnel, cela le pousse à lire le contenu de vos emails. Servez-vous de ce levier digital pour faire la promotion d’autres leviers digitaux comme par exemple les réseaux sociaux afin d’améliorer votre trafic.

Le référencement

Sur le web on retrouve deux types de référencement, le SEO (référencement naturel) et le SEA (référencement payant). Le SEO a pour but d’optimiser la position de votre site internet dans les moteurs de recherche à l’aide de mots clés pertinents. Le SEA quant à lui permet d’atteindre le même résultat mais via des contenus sponsorisés.

Pour que votre stratégie d’acquisition soit pleinement efficace et que vos objectifs de visibilité soient remplis, basez-vous sur c’est 3 critères qualificatifs, de façon à définir les bons canaux digitaux à emprunter selon votre activité. Le volume, concentrez vos efforts sur des canaux qui amènent le plus de nouveaux prospects, cependant ne mettez pas de côté la performance, faites attention que le canal utilisé apporte des visites de qualités. Pour finir, le coût, privilégiez les canaux d’acquisition dont le ROI est favorable de manière à avoir un retour sur investissement.

Activation 

Maintenant que vous avez généré du trafic sur votre site web, l’objectif est de convertir ces personnes en clients. Pour y arriver, il faut que les visiteurs comprennent rapidement ce que vous proposez et qu’ils retrouvent la valeur ajoutée de votre service ou de votre produit, autrement dit, qu’ils aient une bonne expérience utilisateur. Cette deuxième étape vous permet ainsi de déterminer l’intérêt que portent les prospects à votre offre, souvent traduite par des actions anodines de la part des utilisateurs à l’égard de votre marque. 

Il existe différentes façons de mesurer ce taux d’engagement, comme la création d’un compte, l’inscription à votre newsletter, le temps passé sur le site, le nombre de pages vues par visite, etc. C’est au cours de cette étape que vous pourrez commencer à récolter des informations précises sur vos utilisateurs vous permettant d’augmenter votre base de données.

Rétention

Après avoir relevé le défi d’obtenir des clients actifs, il est désormais le temps de les fidéliser. Des utilisateurs satisfaits qui ont eu une bonne expérience avec votre marque, ce sont des personnes qui reviennent commander chez vous. Vous pouvez favoriser l’expérience de vos clients à l’aide d’actions marketing, tel que des promotions, une carte de fidélité, des essais gratuits, des récompenses d’achat, etc.

On utilise le terme rétention pour parler de la durée de fidélité d’un client qui achète l’un de vos produits ou l’un de vos services, le test et retourne sur votre site pour passer d’autres commandes de façon régulière. Utiliser les adresses mail et les numéros de téléphone de vos clients pour leur transmettre des messages. Faire des offres est un très bon moyen de fidélisation mais également d’entretenir la relation client.

Pour mesurer cette métrique vous pouvez vérifier le taux de churn, le nombre de jours entre la 1ère visite et l’achat ou encore le taux de clients récurrents. L’analyse de ces données vous permettra d’affiner votre stratégie si vous constatez un manque ou une diminution d’activité sur votre page web, vous pourrez donc réfléchir rapidement aux causes pour remédier à cette problématique.

Referral

Le bouche-à-oreille existe depuis de nombreuses années et encore aujourd’hui, il est un élément essentiel pour votre marque. Amener les personnes qui ont commandé sur votre site à parler de vous est une grande victoire. Faire parler de sa marque ou de son entreprise est une étape clés dans le processus de croissance, c’est le moment de transformer vos clients fidèles en vrais ambassadeurs. 

Il existe plusieurs leviers vous permettant d’accroitre votre audience à moindre coût, le plus simple à mettre en place est le partage social. La création d’un système de parrainage sur votre site web est un bon moyen pour encourager les personnes à recommander vos services ou vos produits, de plus en contreparties vous les remercier pour leur engagement en leur attribuant des récompenses. Vous pouvez aussi passer par le biais de codes promos ou par des jeux-concours, tout est possible. L’étape de la recommandation est cruciale pour vous aider à vous faire connaitre au maximum, elle n’est donc pas à négliger.

Revenue

On arrive à l’étape finale, celle qui représente la vente. Votre processus est maintenant bien en place, vous pouvez donc vous concentrer sur votre taux de conversion. Par-là, on entend, améliorer le taux de clients qui se rendent sur votre site et vont accomplir le processus d’achat. Faites-en sorte que votre offre soit claire et ajoutez également une valeur ajoutée à votre processus, par exemple, la mise en place de différents moyens de paiement.

Résumons

Cette matrice est un véritable outil marketing à intégrer dans sa stratégie digitale pour déterminer les indicateurs clés de performance que vous devez suivre pour améliorer la croissance de votre entreprise. Pour chaque partie de l’AARRR, définissez des KPI (Key Performance Indicator) à suivre pour mesurer le ROI (Return On Investment) et que vous pouvez adapter à votre business. Limitez-vous à un nombre d’indicateurs afin de ne pas noyer les informations et privilégiez des indicateurs sur lesquels vous pouvez prendre des décisions.

Si vous souhaitez en savoir plus, n’hésitez pas à rejoindre notre formation intensive sur le Growth Marketing.

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