leads

"Growth" signifie croissance est et sera toujours une véritable manière de penser le comportement entrepreneurial. Il s'agit d'un complément philosophique basé sur l'expérimentation, l'analyse, l'intensité d'exécution, transversal et interdisciplinaire afin de générer des leads.

Le modèle AAARRR

C'est l'un des modèles de croissance les plus puissants et les plus élémentaires pour générer des leads. Son objectif est simple : compiler et clarifier les cinq aspects de la croissance des start-up de manière cohérente, à savoir l'acquisition, l'activation, la rétention, le revenu et la recommandation.

Schéma du modèle AAARRR

Awarness

C'est le nombre de personnes qui constituent l'audience (clients potentiels potentiellement qualifiés). C'est le début de notre canal de conversion, et c'est également à ce stade que commence la relation avec vos futurs prospects et clients. La maîtrise des canaux liés à la visibilité est la base du contrôle du volume.

Acquisition

C'est le moment où la relation avec votre public se réalise autour de votre proposition de valeur.

Activation

C'est le moment où votre client potentiel intervient pour échanger davantage de valeur avec l'entreprise. La nature de l'activation dépend entièrement de votre produit et de votre modèle commercial. Vos activations et conversions peuvent se chevaucher ou, au contraire, être divisées de différentes manières le long de l'entonnoir.

Rétention

C'est la capacité de votre entreprise à fidéliser les clients. L'indice est l'une des clés de toute croissance structurelle. Il montre la pertinence et la fonctionnalité du produit, la qualité des services et le positionnement.

Revenu

Il fait référence à la façon dont votre entreprise gagne de l'argent. Le timing de cette étape dans l'entonnoir dépend directement de votre modèle commercial. Les revenus comprennent le type de devis et le montant total généré pendant tout le processus de collaboration avec les clients.

Recommandation 

C'est le nombre de clients potentiels directement générés par les clients. Le défi d'une bonne stratégie de recommandation est de transformer vos consommateurs en ambassadeurs.

Comprendre le Framework

Framework

Grâce à une forte pertinence théorique, qui peut être visualisée et qui peut déterminer les principaux enjeux du développement de l'entreprise. Il permet d'analyser une situation donnée et il est possible d'identifier d'éventuels points de friction qui entravent la croissance. Celui-ci se superpose avec le CLC (Cycle de vie client), du statut des clients potentiels (Awarness) au statut d'ambassadeur (Recommandation), en passant par les clients potentiels (Acquisition) et les identités clients (Activation, Rétention). Le fondement du framework, et les raisons qui le rendent si puissant, met en évidence cette superposition et l'utilise comme paradigme central du processus entrepreneurial.

Identifier les indicateurs clés de performances

KPI

KPI signifie "Key Performance Indicator". Il s’agit de données métriques ou quantitatives dont la signification statistique permet de déterminer si la stratégie dans son ensemble à fonctionner et si l'objectif de générer des leads a été atteint. Celui-ci permet aussi de comprendre la performance de votre entreprise de manière globale et de gérer les projets internes.

Ne pas confondre KPI et Vanity metrics, qui sont des données considérés comme flattant l'égo plutôt que comme des réels données d'efficacité.

5 étapes sont nécessaires

Les résultats sont mesurés en pourcentage ou en moyenne, ils permettent d'évaluer la pertinence de votre stratégie, de savoir si les objectifs de leads ont été atteints, et enfin de procéder à des correctifs dans les actions si c'est nécessaire.

Ce suivi de la performance peut-être effectué sur un site internet, une action d'e-mailing ou encore sur les réseaux sociaux. Pour chaque canal e-relationnel les indicateurs sont différents :

Site Internet

E-Mailing

Réseaux sociaux

Attention à une mauvaise identification de vos KPI car cela peut faire couler votre business !

Si vous avez aimé cet article et que vous souhaitez en apprendre davantage, je vous invite à lire nos autres articles et à rejoindre notre formation intensive.

Linkedin est le réseau professionnel le plus important. Il permet d’obtenir un accès direct à une base de données de plus de 630 millions d’utilisateurs (dont 19 millions en France) et y trouver vos prochains clients avec des filtres d’une grande précision. Il sera également possible d’automatiser de nombreuses actions à forte valeur ajoutée : visite des profils, envoi de messages...

Linkedin est indispensable pour générer des leads. Cela pour deux bonnes raisons : 80% des leads B2B provenant des réseaux sociaux ont pour origine Linkedin et il est en moyenne 277% plus efficace que les autres réseaux.

Les points clés à connaître

La puissance de LinkedIn pour l'acquisition

Les possibilités d'acquisition sur LinkedIn

Différents médias disponibles sur LinkedIn

Le fil d'actualité

Il faut se démarquer en proposant du contenu pertinent et de qualité. Pour cela, nous avons quelques conseils.

Nous conseillons shary.io comme outil qui permettra de compresser l’URL et d’intégrer un Call-To-Action sous forme de pop-up. Puis Bitly pour observer le nombre de clics sur le lien. 

La messagerie

Afin de créer des relations, c’est par ce biais que la majeur partie des leads sont générés sur Linkedin. Il existe trois principales manières d’utiliser la messagerie Linkedin :

L'avantage évident est qu'elle est totalement gratuite. Vous pouvez accéder directement aux clients potentiels, et cela ne nécessite pas la moindre prouesse technique.

Pulse, plateforme de blogging de LinkedIn

C'est une option pour mettre en valeur l'expertise, apporter de la valeur à vos clients potentiels et à votre communauté et générer des promesses autour de commentaires plus détaillés plutôt que par le biais de simples messages (moins de 1300 caractères).

Si la création de contenu fait partie de vos compétences, Pulse est une bonne solution. Vous constaterez que la plateforme est très simple d'utilisation. Cependant, promouvoir votre contenu sera un véritable défi.

LinkedIn Ads

Il existe différents types de publicités qui peuvent être utilisés pour cibler des publics de manière très précise avec des données obtenues à partir de la base de données LinkedIn. 

LinkedIn Ads est évolutif et donc un canal très intéressant, ce qui permet de générer des leads plus ou moins qualifiés à grande échelle. Cependant, cela reste onéreux. De plus, il y a des désavantages comme les coûts de démarchage, les coûts variables, taux de conversion faible et c'est aussi un moyen impersonnel.

InMails

Il se situe entre un Cold Email, un message Linkedin et une publicité. Plus précisément, il vous permet d'envoyer des e-mails au système de messagerie et à l'adresse e-mail de n'importe quel utilisateur sur LinkedIn.

Les meilleures pratiques pour comprendre l'algorithme et être mis en avant

Tout le contenu sera lu dans les 60 premières minutes. L'engagement est la clé, la rétroaction est le ROI de l'engagement. Le contenu natif est préféré. Évitez d'utiliser des liens externes dans les titres des articles, mais placez-les plutôt comme commentaires. Utilisez des balises pour améliorer le référencement de vos publications. Répondez à chaque commentaire. Publiez aussi régulièrement que possible, au moins une fois par semaine.

Les principales tâches automatisées

Pour cela, les protocoles utilisés sont : les extensions de Chrome, des scripts, des API, Desktop App et des logiciels.

Optimiser, c'est la clé

Optimiser son profil LinkedIn

Attention, le profil Linkedin n’est pas un CV. Afin de tirer le meilleur parti de vos données personnelles et d'en tirer les meilleurs résultats, il est essentiel que vous changiez votre façon de penser et de les gérer.

Dans un premier temps vous allez devoir répondre à trois questions : 

Ensuite vous pourrez évoquer le client idéal. Sachez que les discours égocentriques auront rarement l'occasion d'attirer votre interlocuteur. En faisant preuve d'empathie, c'est-à-dire en décrivant avec précision les problèmes qu'il a rencontrés et ceux que vous cherchez à résoudre, vous augmentez considérablement vos chances de susciter son intérêt.

Il faut encourager les visiteurs à réaliser des actions simples pour répondre à leur problème. La première action à entreprendre doit être aussi simple que possible, et son impact peut être directement quantifié grâce à un degré élevé de satisfaction. Le meilleur moyen est de proposer des contenus à forte valeur ajoutée facilement accessibles (articles, e-books, PDF...).

Tu dois également faire tes preuves à travers tes expériences professionnelles, les recommandations et ton cursus éducatif. Toutes ces informations doivent apparaître sur ta page Linkedin afin de rassurer les visiteurs. 

Je vous conseille de bien choisir votre photo de profil car celle-ci joue un rôle important sur la décision finale de votre potentiel interlocuteur. Pour cela il est recommandé de sourire en laissant apparaître vos dents, plissez légèrement vos yeux, accentuez la ligne de votre mâchoire, habillez-vous de sorte à impressionner, regardez l’objectif, cadrez la photo afin de ne faire apparaître que le buste ou le torse puis évitez les photos trop sombres ou trop contrastées. 

Afin d’optimiser votre profil Linkedin un maximum, il est préférable de désactiver la fonctionnalité qui permet de rediriger le visiteur vers des utilisateurs concurrents. Il s’agit de la fonctionnalité “People also viewed”.

En résumé, pour générer des leads sur LinkedIn

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